在中國(guó)賣酒的8個(gè)銷售策略

紅酒雖然沒來得及出現(xiàn)在中國(guó)傳統(tǒng)的酒文化中，但隨著我國(guó)改革開放與對(duì)外交流的不斷深入，飲用葡萄酒已逐漸形成一種氣候。

實(shí)際上，目前已有很多實(shí)例證明，中國(guó)可以成為外國(guó)酒商的重要市場(chǎng)。比如，澳洲財(cái)富酒業(yè)集團(tuán)（Treasury Wine Estates，簡(jiǎn)稱TWE）曾以168,000美元的價(jià)格將2004年份的奔富特選Block 42卡琳娜園赤霞珠-西拉干紅葡萄酒（Block 42 Kalimna Cabernet Shiraz）賣給了香港西九龍璽酒家（Dragon Seal Restaurant & Bar）大廚兼老板的黃永熾（Wong Wing Chee）先生。此前，該集團(tuán)旗下產(chǎn)量不到1,000箱的Bin系列庫(kù)納瓦拉赤霞珠——西拉干紅葡萄酒（Coonawarra Cabernet Shiraz）亦在數(shù)月內(nèi)售罄。

　　該集團(tuán)工作人員表示，“我們暫時(shí)還不了解究竟可以將葡萄酒的價(jià)格標(biāo)到多高。我們一直認(rèn)為每瓶1,000澳元左右的價(jià)格就已經(jīng)觸頂了。要知道，這樣的價(jià)格意味著，奔富的葡萄酒幾乎可以法國(guó)高端葡萄酒相媲美。”

　　上述事實(shí)使想在亞洲市場(chǎng)積極發(fā)展的澳大利亞釀酒師深受鼓舞。他們?cè)噲D進(jìn)入亞洲市場(chǎng)，希望能在這樣一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)中分一杯羹。以下就是給欲在中國(guó)發(fā)展的外國(guó)酒商提出的營(yíng)銷建議。

　　1、改變餐酒搭配的固有觀念

　　在中國(guó)，宴會(huì)上的菜肴不像西方那樣，一道吃完再上下一道，而是幾乎全部上全后再一起動(dòng)筷。早些年間，不少進(jìn)口葡萄酒商在餐酒搭配方面一直非常講求規(guī)則。然而，如果想在中國(guó)做好市場(chǎng)，酒商就一定要學(xué)會(huì)適應(yīng)，不能過于教條或急躁。如果中國(guó)的消費(fèi)者非常樂于在一頓飯中從頭至尾都飲用紅葡萄酒，那就讓他們這樣做吧。

　　2、不能走“拼量”路線

　　中國(guó)人飲用的紅酒多數(shù)是中國(guó)的品牌。類似長(zhǎng)城葡萄酒（Great Wall Wine）、張?jiān)Ｆ咸丫疲–hangyu）和王朝葡萄酒（Dynasty Wine）這樣的品牌都是當(dāng)?shù)仄咸丫茦I(yè)的巨頭。這些企業(yè)每年大約出產(chǎn)100,000,000箱葡萄酒，幾乎占中國(guó)人消費(fèi)所有葡萄酒的90%左右。2011年，奔富在8個(gè)亞洲國(guó)家和地區(qū)僅賣出了1,200,000箱。所以，外國(guó)葡萄酒一定要走追求高品質(zhì)高價(jià)值的路線，而不是“拼量”。

3、了解細(xì)分市場(chǎng)

　　“中國(guó)市場(chǎng)有80%的葡萄酒是被當(dāng)做禮品賣出的，”中國(guó)北京葡萄酒解決方案（China Wine Solutions）資訊公司的尼克•米勒（Nick Miller）說道，“人們一般不會(huì)將買來的葡萄酒喝掉，但會(huì)把它們作為禮物不停地轉(zhuǎn)送，或者只放進(jìn)展示櫥窗里。”所以，酒商在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前，一定要了解自己專注的細(xì)分市場(chǎng)。”

　　4、參與市場(chǎng)變革

　　在中國(guó)，有些“追逐名譽(yù)的保守主義者”是愿意購(gòu)買昂貴葡萄酒的，他們約占葡萄酒消費(fèi)人口的22%，消費(fèi)量占葡萄酒市場(chǎng)的40%。然而，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，對(duì)于葡萄酒還是個(gè)新的洋玩意的中國(guó)市場(chǎng)來說，未來的葡萄酒市場(chǎng)還要依靠?jī)煞N類型的消費(fèi)者——社交群體中的年輕飲用者以及擁有飲用紅酒習(xí)慣的中產(chǎn)階級(jí)。這些人大約占紅酒消費(fèi)者中的一半左右，但僅會(huì)有三分之一的人是為葡萄酒的價(jià)值而購(gòu)買的。

　　5、原產(chǎn)國(guó)家不代表一切，營(yíng)銷手段才是最重要的

　　目前，中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)中，法國(guó)仍然是最受歡迎的葡萄酒原產(chǎn)地。然而，隨著年輕的葡萄酒消費(fèi)者越來越多，愿意對(duì)專家推薦、葡萄酒類型和葡萄酒價(jià)格進(jìn)行綜合考慮再?zèng)Q定購(gòu)買的人已變得越來越多。

　　6、中國(guó)富有人不像外國(guó)那樣多，但不要等到人多了才去經(jīng)營(yíng)

　　財(cái)富酒業(yè)（Treasury Wines）表示，購(gòu)買外國(guó)葡萄酒的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，將會(huì)是那些年收入超過18萬人民幣的家庭。瑞士信貸公司（Credit Suisse）2010年份發(fā)布的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告指出，中國(guó)家庭中只有10%的居民人均收入超過了13.9萬。剩下約80%至90%的家庭年均收入通常低于5.49萬。當(dāng)比較富有的中產(chǎn)階級(jí)家庭養(yǎng)成了在周三晚間喝一杯葡萄酒的習(xí)慣時(shí)，那么，市場(chǎng)應(yīng)該就會(huì)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)了。

　　7、亞洲消費(fèi)者對(duì)葡萄酒這樣的新事物非常好奇，急切地想學(xué)到更多的知識(shí)

　　“通過與葡萄酒教育從業(yè)人員的溝通，我們了解到，中國(guó)人有很強(qiáng)烈的求知欲，”米勒說，“不論是為了掙面子，還是僅為了個(gè)人興趣。中國(guó)人一但決定學(xué)習(xí)，就會(huì)非常投入，而且很快就能領(lǐng)悟到個(gè)中奧妙。”

　　8、堅(jiān)持基本的銷售策略

　　“8”在中國(guó)市場(chǎng)中是一個(gè)吉祥的數(shù)字，因?yàn)?ldquo;8“與“發(fā)”的發(fā)音相似，意為“興旺”、“財(cái)富”。實(shí)際上，通過深入了解了中國(guó)傳統(tǒng)文化，你還可以找到許多討巧的銷售策略。